扫描二维码
关注服务号

扫描二维码
关注订阅号

扫描二维码
即可联系夸克小Q
夸课回顾 | 年度经营计划交流沙龙回顾
发布时间:2015-12-17 09:08:08
信息来源:广州市夸克企业顾问有限公司
文章摘要: 12月18日14:30-17:30,来自八所企业的十名高管来到了夸克,参与年度经营计划交流沙龙。沙龙中各位高管提出了许多问题,总结汇总为三类问题: 营销模式;
 

联系夸克

联系电话:400-618-0809

顾问咨询:400-618-0809

媒介合作:
020-62320684-653

Email:
marketing@quatech.com.cn

 

12月18日14:30-17:30,来自八所企业的十名高管来到了夸克,参与年度经营计划交流沙龙。
沙龙中各位高管提出了许多问题,总结汇总为三类问题:

  • 营销模式;

  • 成本控制;

  • 转型改革。


以下是王磊老师的精彩解答:

如何实现销售提升?销售部门除了指标分解外,在过程上如何体现具体的计划措施?可以从哪些方面展开?(价格、渠道、促销、产品?)怎样才是一个好的营销模式?
大多数企业的营销模式基本都是先设定今年的销售目标--直接在去年的销售额上提升20%(参考数值),然后根据去年的销售曲线,每月销售目标同比增长20%。最后划分销售指标到每个销售人员身上。
夸克企业顾问
示例1:传统销售模式某企业去年销售额及今年目标设定

这种模式的弊端在于:公司年初的状况其实与去年同期并没有根本性的变化,而销售目标却每个月增长20%。销售团队为实现销售目标,只能不断做促销,提出更多的价格优惠(打折)或更多的促销赠品,以期提高销售。如此一来,每年的营销变化只是促销模式的更新,企业整体销售以促销为导向

 
长远而言,一味做促销会有怎样的后果呢?
  • 企业每年提高促销的力度与频次会不断增加营销成本;

  • 促销的可抄袭性强,促销竞争度高,企业无竞争优势;

  • 温水煮青蛙,企业不断做促销会伤害品牌,降低品牌的价值。


 
那正确的营销模式是怎样的呢?
我们先来谈销售曲线。对比大多数企业的销售目标,正确的营销模式并不会要求在今年的前三个月就实现销售额的增长--前三个月营销工作什么都还没有做,销售怎么会实现增长呢?
正确的销售曲线大致如下图:
夸克企业顾问
示例2:现代化销售模式某企业去年销售额及今年目标设定

我们可以看到,在现代化的营销模式中,1~3月的目标销售额是基本不变的,而在4~7月实现了第一波销售额的增长,然后在8~10月实现了第二波销售的增长。

这样的销售曲线效果由何而来?也是来源于促销吗?

在现代化的营销模式中,企业在1~3月投入了资源去改善营销,而改善工作并不是立竿见影马上见效的,会在4~7月达到效果,实现第一波销售额的增长。

而同时,企业会在4~7月投入第二波的营销改善工作,将会在8~10月实现第二波销售额的增长。

可以看到,现代化的营销在前期播种式的投入营销改善工作,后期收获销售额的提升,符合事物发展的规律。

那如何去做营销改善工作呢?或者说,应该从那些方面着手改善营销呢?

根据夸克的ADP模型(关于ADP模型的介绍,详见【夸课 | 年度营销策略分析——线上讲座回顾】点击查看S = A x D x P x Ms,企业的营销改善工作可从以下四个方面着手:
  • 改善消费者对品牌的态度(A值),包括以下三个层面:

    • 提高品牌知名度;

    • 提高产品的尝试率;

    • 提高消费者的产品重复购买率。

  • 改善产品渠道状态(D值),包括以下三个层面:

    • 提升渠道覆盖率;

    • 改善终端表现;

    • 提高渠道满意度。

  • 提高产品性价比(P值)

(注:产品性价比高并不代表价格低廉,而是指产品质量高,使消费者对价格敏感度低。)
  • 提高市场容量(Ms),可通过新产品开发,增加产品线的方式扩张市场。


可以看到,在企业营销改善的工作中,并不仅仅是销售部的促销,更重要的是如何制定优质的营销策略。而如何实现这一目的呢?企业需要从重视销售部的促销工作转移至重视市场部的营销改善策略的制定工作。

如何降低企业成本?
沙龙现场来自巴德富实业有限公司的高管提出了一个具体的问题:“采购成本下降5%的目标如何分解”?

许多企业都认为,成本控制的关键在于控制采购费用。其实并不是这样的,一味地压缩采购成本容易造成产品性价低,产品的价格也会越卖越低。解决这一问题,一方面应该通过品牌塑造,去降低客户对价格的敏感性;另一方面,应该将成本用于刀刃上,避免经营过程的浪费。

那么企业可以通过什么方式提高成本的使用效益、降低成本呢?
1
实行全面项目预算制,降低综合运营成本;
大多数中国企业实行的预算管理制度为部门预算制,先定钱,根据去年的预算使用情况制定明年的预算,再根据预算确定明年部门工作中预算使用的事情,即先定钱,后定事。这种预算管理制度中,不鼓励省钱,鼓励超预算。各部门会在当年通过各种方式把预算使用完,以期明年能得到更多的预算。

降低成本的根本在于,不做没有意义的事情,减少没必要的大额消费。最好的成本控制方式是全面项目预算制管理。先在当年的年度经营计划中确定明年要做的事情,再根据事情确定预算。如果没有办法确定部门的一项工作能对公司的运营有效,便删除该项工作,不进行立项。部门预算来源于立项,即来源于市场部策略、前端部门的需求。如没有需求及策略便不开展该项工作。不立项,便没有预算。

全面项目预算制先定事,后定预算。通过工作方法的优化,从而在根本上降低预算。宝洁公司曾作统计,全面项目预算制的有效管理,可降低企业25%的成本。

2
实行全面项目化,将常规工作立项为常规型项目,对常规型工作进行持续优化和改善。
许多企业只对创新型工作立项,其实将日常常规工作用项目的方式来开展意义重大。

如行政采购发放管理项目,将行政采购发放工作打包为常规型项目,成果如下:
夸克企业顾问
每半年对项目目标的资源要求内容进行持续优化和改善,如上半年的正式员工平均每人每月常规行政费用要求为不高于20元,下半年可根据企业状况调整为不高于19元,从而实现成本控制的不断优化。

3
通过人力资源优化,降低人力成本
1)通过年度立项计算出各部门人力资源的编制,促进部门间的人员调动和重新组合,实现流动和调整,从而提高组织效率。最高可减少30%的人力资源。
2)实行项目奖金制。通过多劳多得,少劳少得的公平薪酬体系,提高员工工作的积极性,同时实现正常的人员流动。

管理改革的过程中,企业由于不适应往往会造成排斥现象,引起组织动荡。应如何进行管理改革,以让改革的过程平稳过渡?
《论语·为政》中,孔子说道“道之以政,齐之以刑,民免而无耻;道之以德,齐之以礼,有耻且格。”

这句话的意思是,用法制禁令来引导百姓,用刑罚来约束,百姓只是为了免于刑罚而服从,并无羞耻之心;用道德教化引导,用礼制去统一百姓的言行,百姓不仅会有羞耻之心,而且也会发自内心的去遵守要求。

其中,道德指的是文化价值观,礼制指的是好的行为习惯

如何才能提高企业效率呢?
管理需要三套马车:文化价值观、管理系统、能力。管理跑多快,取决于是哪匹马跑得最慢拖着你。

许多企业往往一开始就导入一套很好的管理系统。但仅凭好的管理系统无法根本性改善企业,遇到组织改革,需要综合考虑企业内部情况。

以下是企业的进化阶段:职业化→专业化→精英化
夸克企业顾问
企业进化过程不能一蹴而就,目前大部分企业仍处于需要进行职业化的阶段。

跨国公司实践和现代企业管理结构向我们揭示:组织系统的优化,涉及到企业管理的各个方面。

如果企业人员能力欠缺,建议先导入基础素养培训,改善人员的行为习惯,提高人员能力,再导入管理大学一年级和管理系统;

如果企业人员态度表现欠佳,建议先导入管理大学一年级,激发人员责任心与热情,再导入基础素养和管理系统;

如果企业人员态度良好,有着良好的行为习惯,建议直接导入管理系统,改善企业的工作效率。
关于夸克
夸克管理咨询公司成立于1996年,致力于为中国企业创建完整的量化管理系统,同时提供世界领先的量化管理咨询服务,帮助中国企业快速提高核心竞争力,夸克擅长年度计划、量化管理、项目管理、战略规划、品牌定位、品牌营销咨询、市场调研分析、人力资源等服务,是中国第一家从事企业量化管理服务的管理咨询公司
更多活动,请关注【夸克管理咨询】,微信号为quatech_gz。
【夸克管理咨询】,向广大朋友分享有建设性价值的管理案例,提供组织运营管理、品牌营销管理、人员素质提升等领域的干货与解决之道,致力于为企业和员工的成长提供思想动力。动动手指,关注我们吧~
关于文章内容如有建议,可在公众号中进行微信留言,与我们进行联系,谢谢。
如想要了解更多夸克量化管理体系内容,可与我们进行微信或电话联系,也可通过电脑端进入我们的官方网站www.quatech.com.cn以了解更多。
联系电话:400-6868-693
请您留言
 
 
    
 
 
 
发送
 

夸克旗下产品: 夸克学堂| 诗睿管理平台| 诗睿平台试用| 夸克诗睿平台| 夸克邮箱

Copyright © 2016 All Rights Reserved. 广州市夸克企业顾问有限公司 版权所有 | 粤ICP备10227563号 | 粤公网安备 44010402001520号 | 网站地图 | SiteMap