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王磊视角 | 如何实现市场预测?
发布时间:2016-05-26 17:13:04
信息来源:广州市夸克企业顾问有限公司
文章摘要:目前市面上有以下几种较为普遍的市场预测模式: 1、主观预测法(梦想成真法) 2、简单类比法 3、经验预测法 4、数据预测法 这些市场预测方法靠谱吗?
 

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 “如果我们这样操作,结果会是怎样的呢?”——每天、每时、每分、每秒这个星球的每一个角落的商人都在思考着同样一个问题。

而这个问题,我们把它叫做“预测”。

在中国,由于市场经济刚刚开始几十年,而中国又是具有几千年模糊文化传统的国i家,中国的市场预测工作呈现出了多元化,主观与客观,科学与迷信多种方式并存的奇特现象。

预测导致行为,错误的预测导致惨痛的后果。在中国,95%的新产品上市,在九个月的时间里就会失败,每天约有一千万以上的资本为新产品而损失。

在多年的实践中,我总结出以下几种现存的较为普遍的市场预测模式

1
主观预测法(梦想成真法):

某家著名的药品企业到江浙一带推广其公司新的补肾产品,其老总预测,当年的销售额不会低于5000万。预测的依据是“我以为应该能做到这么多。”

2
简单类比法:

许多企业管理者、经营者,经常提到的说法是:某企业投入1个做到了3个亿的销售,我投入3000万,应该能做到1个亿。

3
经验预测法:

许多企业经理,经常把自己在以前某某企业的做法提出来,并把结果作为这种做法的必然结果。如:我以前在某某企业中进行了某某形式的推广,三个月回款多少万。许多成功的企业家,也在试图将自已当年的成功经验复制到新的产品上。因此,他们预测新的产品也将与老产品一样快速成长。

4
数据预测法:

随着市场科学的推广,许多企业已经开始进行市场调研,收集二手数据作为预测的依据。但是,由于缺乏科学模型的指导,对于数据来源的真实性、条件性,以及数据的使用方法不了解,许多企业只是将数据进行简单组合,即提出预测。如简单地使用市场总量、销售曲线等进行一些比较,把一个动态的、实践性的问题,试图转化为简单的数学公式,这种预测是非常普遍的。

以上的四种典型的模型,虽然从表面上看,形式、依据各不相同,而从本质上都属主观加赌博式的预测第四种,由于带有一定数字量化,使其更具欺骗性。正如计算一道习题,如果一个数字或符号有问题,结果将差之千里。

到目前为止,在我所知的公司中,只有宝洁公司推出的产品成功率为最高,几乎达到100%。无论是什么产品,都可以在一定时间内成为市场的领导者。因为,许多外资公司在使用着另外一种预测方法。

夸克将其归纳总结为:目标条件优选法。这种方法是一种“笨”办法,它的原理是基于以下的假设:

公理:
大多数客户/消费者只会选择他们可以负担,主观认为是最佳性能价格比的产品。(这个公理是市场预测的唯一公理,其他所有规律都为定理。)

公式:S= A x D x P x Ms
(S:销售额;A:品牌系数;D:渠道系数;P:产品系数;Ms:市场规模。)

以上公式具体值,目前是未知的,但存经验指标

目前,以上方法的预测,首先设定若干个销售额指标,如:1亿,5千万,2千万,根据指标推算各参数需要达到的数值,再根据各参数的数值与企业现有操作能力进行对比,找出与企业现状相匹配的销售指标,作为对市场发展的预测

以上的模式在预测市场的同时,确定未来多项的目标。它的理论假设是,如果能达到各项工作的量化指标,就一定会达到销售的目标

这种模式要求在计划实施中,不断对各项工作指标进行监测,发现未达标的,要立刻解决,直至达标为止。因此,它不是一个算命式的预测,而是一个动态条件的预测

到目前为止,虽然这是一个没有神秘感、没有悬念的方法,但事实证明它却是最成功的预测方法。

事实上,任何一个公司如果掌握了这种方法,就可以对结果有了把握,也一定敢于对上级、董事会、客户做肯定的承诺。
而一个专业的有能力的顾问咨询公司,如果它拥有了这一套科学的理论模型,再加上丰富实践经验的专家,那么就可以对产品的前途做出科学的判断和预测。

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