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一堂受益终身的经管课
发布时间:2014-12-12 09:28:56
信息来源:广州市夸克企业顾问有限公司
文章摘要:   “不听我的课,不会导致你企业亏损,也许,你只是少赚了很多而已……。”  这是王磊先生在2009年清华MBA总裁班授课时讲的第一句话。他的课程
 

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   “不听我的课,不会导致你企业亏损,也许,你只是少赚了很多而已……。”

 

  这是王磊先生在2009年清华MBA总裁班授课时讲的第一句话。他的课程被安排在一周学时的最后一天,由于很多老总们订了当天返程的机票,不免归心似箭,更有些带了行李听课,旅行箱就放在课堂后面的空桌子上。

 

  当天的课程是——有效制订年度经营计划。

 

  “制订第二年的经营计划,最迟要从今年九月份开始……”,我不禁纳闷了一下,心想,“难不成要用一个季度的时间定计划?又不是筹备奥运会开幕式,至于这么紧张吗?”

 

  为什么这么早呢?因为你要用大量的时间进行市场调研和策略研究,”王磊老师接着讲,“我可以很负责任地告诉你,如果你投入二十万进行市场调研,最少会为你节约二百万到三百万的成本,或者创造等同的利润。下面我告诉你,这二十万怎么花。”

 

  在这个班上的,都是身经百战的企业老总,对成本与利润的博弈敏感到极致,我的第一反应也是“十倍”,且看看这是什么买卖?

 

  于是,我看到了让我受益终生的一场经营管理实战沙盘。

 

  在我初始的印象中,市场调研无非是回收一些消费者问卷,从中找到点产品创新的灵感,也就算没白折腾了,但是,王磊老师的问卷设计,是与众不同的。

 

  他将消费者划分为七组,每组均有不同的行为特征,通过采集每组消费者对品牌的支持度,用逻辑算法加权平均,最终得出品牌在市场中的成熟程度。我仔细想了又想,这种测量实在是无懈可击,得到的结果也是相对客观的。

 

  更让我震撼的是,每组不同消费者调研的数据,一一对应了不同的市场竞争策略,例如模型中第三组消费者群体(G3组:知道品牌和功能,在品牌选择集合内,但不是第一选择品牌,且没有体验过产品)人数增多,证明与竞争对手的产品差异化不够明显,主要的经营策略是有针对性地修改广告。而如果第四组消费群体(G4组:知道品牌,在品牌选择集合内,是第一选择品牌,但没有体验过产品)人数增多,则证明销售人员水平或者产品价格有问题,主要经营策略就要相对调整为加强促销、铺货和销售人员培训。

 

  不得不承认,这种制订年度经营计划的思路,是我以前没有想过的。

 

  课堂气氛开始活跃起来,学员们不由自主地跟着王老师的思路校正自己企业的经营方针。经营的原理原来是这样的:根据调研的结果,生成科学的年度经营目标;再根据ADP营销模型,找到具体各个部门的经营策略;然后根据各个部门的职能模型与需求价值链,制订具体的工作方案;最后是监控风险和执行。

 

  整个过程环环相扣,密不透风。如果企业按照这个原理制订年度经营计划,所得利润何止十倍!

 

  毕竟,每个企业的经营状况是不尽相同的,当时就有同学提出了自己企业面临的问题,王老师按照他所讲述的原理,逐一深入分析各个企业在实战中应该怎样变化……

 

  大约七小时的课程实在太短,我不记得什么时候走出课堂的。只是在我离开时,身旁的一位同学正在打电话:“对,把机票退掉,明天的会议推迟,这里我有很重要的事情……”

 

  最近,欣闻王磊老师《有效制订年度经营计划》付梓,我不禁感叹,这是一本尽量不能让竞争对手看到的书籍!还好,我提前学会了一年,在这一年中,我已经掌握了一定的竞争优势,这对于我的企业很有益处!

  ——褚武军

  邻里邻居(北京)网络科技发展有限公司董事长

  中央财经大学经管学院创业导师

 

 

---广州市夸克企业顾问有限公司    

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