扫描二维码
关注服务号

扫描二维码
关注订阅号

扫描二维码
即可联系夸克小Q
企业面对超市门槛的思考与对策
发布时间:2015-01-27 10:55:34
信息来源:广州市夸克企业顾问有限公司
文章摘要:  在中国,超市正以迅猛的速度成长起来。据统计,仅2002年,全国超市的数量上升了近30%,超市总销售量增长近一倍。安全可靠的产品质量及售后服务、宽敞明亮整洁的购物环境
 

联系夸克

联系电话:400-618-0809

顾问咨询:400-618-0809

媒介合作:
020-62320684-653

Email:
marketing@quatech.com.cn

  在中国,超市正以迅猛的速度成长起来。据统计,仅2002年,全国超市的数量上升了近30%,超市总销售量增长近一倍。安全可靠的产品质量及售后服务、宽敞明亮整洁的购物环境、越来越低廉的产品价格,吸引了越来越多的消费者走进超市,放弃街边小店、农贸市场等传统的购物场所。变化的速度是以几何极数来计算的。

 

  消费者行为模式的变化,直接的影响到所有消费品生产企业的销售模式,而销售模式受影响的背后更深刻地影响着企业的经营模式。有人曾预言“超市的发展将成为改变中国经济模式的一种重要的动力”。面对超市的增长,中国最担心而又将承受巨大风险的无疑是生产、销售消费品的中小型民营、私营企业。

 

  为了企业的发展和利润的增长,超市是不能放弃的渠道,放弃超市,等于放弃了未来。许多中小型企业正是明白这个道理,因此都在以不同的方法挤入超市的货架,但是笔者近期接触的中小企业,都不同程度遇到了以下的四种状况:

 

  一、条件谈不成,根本进不去

  许多企业的管理者都亲自参与过谈判的过程,而许多超市提出的条件是他们根本无法接受的。本来就是中低档、薄利的产品,如果加上进店费、过节费、返利、人员费、促销费,没有一定的销量,根本就是亏本,进了还不如不进。

 

  二、进去又出来

  部分超市通过一番努力进去了。但三个月,或半年后又不得不退出,或者是说被赶出来。因为销量不达标。

 

  三、进去却亏本

  多发生在一些资本较为雄厚的企业,他们抱着占住货架等待发展的态度。

 

  四、只进一部份

  多发生于使用经销代理商的企业,进什么终端完全由经销商决定。经销商随时可以停止经销,产品也自然会“撤架”。

 

  以上列举的四种情况是广为人知的现象,营销界人士也进行了大量的分析,通常研究出的原因是以下几点:

 

  1. 缺乏与超市谈判的技巧-----应接受相关培训

  2. 人员素质能力欠缺-----应招聘有经验的人员

  3. 终端管理不善-----应接受相关培训

  4. 缺乏合理的组织架构-----建立核心客户部

  5. 整合营销做得不好-----加强品牌宣传及广告拉动

 

  以上的原因及解决办法确实可以解决一部份的问题,在局部销售地区取得一定成果,但不能使中小企业真正解决超市问题,因为这些方法并不能使企业跳出以下的营销负循环。

 

  从以上分析后,我们可以找出中小企业超市问题的深层原因:

 

  一、 营者的思想模式问题1----快速发展

 

  大多数中小企业家或管理者是从游击战式的营销中成长起来的,抓住机会,一夜发家的思想已经形成习惯,有点像《英雄》中的刺客。公司发展了,思想习惯却未能改变。而现代大规模销售模式,有如正规军交手,系统和科学的模式才是真正有效的。正规的营销,成长是需要时间的,这是一个成长的过程,是不能跳过的。时间长,就要求资源的合理和高效率使用。这需要周密的计算及系统的计划。

 

  二、 营者思想模式问题2----广种薄收,因陋就简

 

  这是第二个常见的思想误区,因为公司小,事情多,费用紧,所以,一不做品牌,二不培训人员,三不做营销计划。只做销售,而且实行包干,不管怎么干,拿回货款就是英雄。

 

  超市营销是典型的现代整合营销模式,只靠一个销售技巧就算运气再好,最终也是失败者。

 

  三、 超市本来就是大企业清除小企业的手段

 

  超市的管理是以市场为导向的,其所有的苛刻条件对销量大的企业不值一提,对销量小的企业就是逐客令。几乎所有的外资/合资企业都策划着未来十年内,伴随超市发展将国内中小企业清除出局。因为这就是发达国家发展的历史。也是垄断形成的过程。

 

  以上的三个深层原因,两内一外。外部环境不可改变,而且会日益恶化,内部环境或可改变,完全取决于经营者思想的转变。

 

  为了解决以上的问题,夸克顾问专家认为,可采用以下几种方法:

  1. 制定全面营销计划

  a.正确科学的预测发展目标与速度;

  b.合理安排资源的分配;

  c.合理安排事物的先后顺序。

 

  2. 系统培训,提高全员素质

  a.建立系统,连续的培训机制,从工作习惯、工作技巧入手,逐步提高;

  b.建立企业大学,使学习成为一种文化。

 

  3. 控制发展规模,不求广,只求精

  集中资源于重点区域,市场与销售加管理,共同成长,建立整合营销体系。

 

  4. 提高质量与服务水平,设计特色包装

  这是唯一的一个快速发展手段,也是适应超市渠道营销的方法。新奇的包装是吸引消费者尝试的最低成本促销,优秀的产品质量及服务是尝试后形成忠诚度的最佳手段。

 

  5. 降低销售重心,减少中间环节

  这是一个销售组织结构的建议,不论您以前采取何种分销模式,超市需要厂家直销模式。不做直供,无论从价格、销量、利润那个角度讲,您的产品是无法站稳脚跟的。直销模式要求销售组织扁平化,取消中间环节,工作要求---即细致又耐心。

 

  对于中小企业,超市问题近看是销售问题,远看是生死存亡。采用头痛医头,脚痛医脚的模式,只能是扬汤止沸。虽然现在的中国存在着各种各样的顾问和许多巧妙的营销方法,但您的企业要想成功突破超市禁区,本质上是决定于您作为经营者,是否能克服自己的人性弱点。

 

  2003年2月5号供稿

  《销售与市场杂志》刊登在2003年第三刊

请您留言
 
 
    
 
 
 
发送
 

夸克旗下产品: 夸克学堂| 诗睿管理平台| 诗睿平台试用| 夸克诗睿平台| 夸克邮箱

Copyright © 2016 All Rights Reserved. 广州市夸克企业顾问有限公司 版权所有 | 粤ICP备10227563号 | 粤公网安备 44010402001520号 | 网站地图 | SiteMap